Descubre secretos de tu sector con el Análisis de Ecosistema

¡ Hola !

La mirada estratégica

Durante mi recorrido, y especialmente en mis años de consultoría, fui aprendiendo la importancia de ampliar la mirada para descubrir potenciales oportunidades e ideas de alto impacto.

Cuando te haces la pregunta ¿qué podría hacer yo, para mejorar nuestra calidad de vida como empleados, aumentar las ventas, disminuir los costos, o en general lograr los objetivos?… suelen aparecer respuestas repetidas o poco inspiradoras.

Estas respuestas no logran adherencia, no motivan a los demás, muchas veces ni siquiera a nosotros mismos. Quizás son aburridas, lentas de implementar, o poco populares.

Peor aún, en la desesperación del la sequía creativa, empiezan a surgir pseudo-mantras de liderazgo que probablemente has escuchado miles de veces, donde seguramente nosotros mismos hemos sido culpables de declararlas alguna vez:

El desafío , es despegarnos de los paradigmas y marcos mentales que no nos dejan volar, usar herramientas que potencien nuestra creatividad para soñar con ideas más novedosas, y ser precisos con las propuestas.

Una de esas herramientas para realizar esto… es el análisis de ecosistema.

En este caso no me refiero al medio ambiente, sino a los sectores empresariales como Retail, Telecomunicaciones, Salud, Banca, Servicios Financieros, etc.

Ecosistema se refiere a la dinámica que ocurre entre los diferentes actores que componen cada sector. Veamos un ejemplo.

En la publicación El Viaje del Paciente y sus oportunidades, vimos que en Salud algunos actores relevantes son: Farmacias, prestadores, financiadores, etc.

El principal “cliente” es el paciente, que debe cruzar un alambicado laberinto donde todos estos actores aportan un grano de arena para buscar prevenir y atender enfermedades.

¿Qué opinas ? ¿Están los actores del ecosistema centrados en el paciente?

Y, en el caso de las “Telco”. ¿Están las empresas de telefonía móvil centradas en el cliente?

Si es de común conocimiento que las empresas deben centrarse en sus clientes, ¿Por qué a veces parece que no lo hacen?

El Análisis de Ecosistema

El cruda verdad es que…

Como comenté en El arte de vender tu proyecto, las personas tenemos agendas propias que debemos descubrir para buscar adherentes a nuestras ideas.

Lo mismo le ocurre a las empresas, tienen agendas propias en beneficios de sus intereses.

Entonces, el cliente sí les importa, en la medida que exista un efecto directo y medible en los indicadores de desempeño que buscan según sea su estrategia: Retorno a la inversión, crecimiento, valor de largo plazo por cliente (“Lifetime value”), etc.

Es por esto que las áreas de experiencia de clientes tienen que luchar constantemente por recursos y adherencia dentro de la organización: Aunque teóricamente son las promotoras de valores que pueden estar incluso explícitos en la misión y visión de la empresa, en la práctica los incentivos están en otro lado.

Excepciones a esta regla son algunas organizaciones que realmente internalizan que centrarse en el cliente les dará una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, como AMAZON donde uno de sus valores centrales es la “Obsesión por el Cliente”… y puedes apreciar que es cierto desde dentro y fuera.

Pero para la gran mayoría, existe una especie de incentivo perverso en el cual a las empresas les conviene invertir lo mínimo posible en sus clientes como para maximizar sus utilidades o el cumplimiento de los indicadores clave de desempeño.

Cuando observamos la situación bajo este prisma, es decir las agendas propias de cada actor del ecosistema, va apareciendo una dinámica que nos habilita a tomar una perspectiva diferente de innovación de alto impacto en el mismo:

Por tanto, el Análisis de Ecosistema que te propongo considera lo siguiente:

• Identificar a los actores y sus agendas

• Descubrir cuáles son las conexiones de alto valor entre ellos

• Generar ideas que conecten sus agendas en el contexto de dichas conexiones

Obs: “Alto valor” suele ser equivalente a “Altas transacciones financieras”.

De esta forma, lograré una idea extraordinaria de negocio si, por ejemplo:

• Logro crear una manera para solicitar y recibir créditos instantáneamente, para clientes de bajo riesgo.

• Descubro una forma eficaz para conectar rápidamente startups con empresas que requieren servicios que proveedores tradicionales no logran cubrir.

Para concretar un poco más, veamos un ejemplo simplificado con el ecosistema de salud.

En la imagen a continuación puedes apreciar algunos de los actores y sus interacciones:

¿Dónde ocurren las mayores transferencias de valor, más frecuentemente?

Una posibilidad es incorporar innovación para eliminar cobros innecesarios hacia los financiadores, y al mismo tiempo reducir los “días calle” (plazos de pago) de los prestadores.

Si logras incorporar una mejora como ésta, que “aceite” la relación entre hospitales/clínicas y los financiadores (La interacción “3” del gráfico), con un modelo de negocios que cobre por dicha mejora un monto por transacción y/o como porcentaje ínfimo de cada transacción… las ganancias serían millonarias para los tres involucrados.

Es decir para los prestadores, los financiadores, y para ti mismo como emprendedor.

En resumen:

Con este enfoque seguro se nos ocurrirá más de una idea novedosa, que pueda agregar un granito de arena para ayudar a hacer de este mundo un lugar mejor.

Y quizás generar algunos buenos ingresos en el camino 😉

¿Y tú ? ¿Te animas a construir un análisis de ecosistema para tu sector?

Un abrazo , hasta pronto.

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