El arte de vender tu proyecto

¡ Hola !

¿Te identificas con alguna de estas citas?

Cuando buscamos la aprobación de una idea o proyecto, nos enfrentamos a una estresante situación: Debemos “venderla”. Y esto a veces nos incomoda y/o nos genera frustración

Visto desde otra perspectiva, cuando el proyecto ya está aprobado, tenemos que lidiar con audiencias que no están convencidas de los cambios que quieres realizar.

Creemos sufrir de la “resistencia al cambio” de los demás.

O, en el caso que estés del lado de un proveedor de servicios, tienes que copar con prospectos que muchas veces no te responden el teléfono o el correo, incluso después de una sesión exitosa de demostración del producto.

Lo que nos lleva a la primera pepita de oro.

Dicho de otra forma:

• Cuando la Gerencia no aprueba tu proyecto, es porque no le encontró sentido a ejecutarlo.

• Cuando un usuario no quiere usar el sistema, es porque no le encontró sentido a usarlo.

• Cuando un potencial cliente no te contesta, es porque no le encontró sentido a darte tiempo.

No es que el otro sea una mala persona, cruel, o que no te quiera ni te respete.

Dicen que la verdad a veces duele, pero en este caso es todo lo contrario: Se nos abre una oportunidad que es positivamente demoledora.

¿Te imaginas tener este súper poder?

Vencer la “resistencia al cambio”.

Alcanzar una aprobación plena de tu idea.

Lograr total adherencia al proyecto.

Conseguir una conexión saludable con tu cliente para vender tu producto.

Tener una llave que abre todas las puertas.

El secreto es…

¿Obvio?

Te estarás preguntando… ¿Y cómo “convencemos” al otro para que le haga sentido?

¡ Pregunta incorrecta ! 

Uno no puede forzar el sentido en los demás.

Incluso puedes creer que lo lograste, sólo para darte cuenta un tiempo después, que el otro secretamente te está boicoteando, mintiendo, o está entrando a una depresión laboral, considerando que lo privaron de su libertad de acción.

La pregunta correcta es: ¿Cómo empatizo para interpretar qué le hace sentido al otro?

La respuesta es: Poniéndose en sus zapatos.

¿Cómo es su día a día?
¿Qué lo tiene agobiado?
¿Qué le pasa cuando le presentan proyectos o intentan venderles productos?

¿Cómo está en lo personal?
¿Cuál es su relación con las demás áreas?
¿Cómo se ve a sí mismo en la organización?

Hasta aquí, preguntas sencillas de Gestión del Cambio.

Pero , esta magia tiene aún más poder con las siguientes preguntas:

¿Qué le gustaría al otro que sucediera?
¿Cuáles son sus sueños?
¿Qué sería para él o para ella una linda sorpresa?

En otras palabras, con un poco de magia de Gestión del Cambio de alto poder, existe la posibilidad de convertir a un sujeto “resistente al cambio”… ¡ En un campeón que luchará por tu idea !

Nuestro rechazo o resistencia al cambio principalmente se genera cuando nos tratan de embarcar en iniciativas que no entendemos.

Y, en menor medida, en aquellas ideas con las que no estamos de acuerdo. ¡Pero en mi experiencia, es el caso menos frecuente!

¿Qué te parece?

Ahora bien, si nos convence esta aproximación para lograr los objetivos en beneficio de todos… nace otra pregunta más.

¿Cómo logro obtener una reunión con alguno de estos gerentes, si pasan muy ocupados?
¿Cómo puedo aplicar estas pepitas de oro para abrir la puerta?

Temas fundamentales para lograr los resultados…
… ¡pero se nos acabó el tiempo !

Un abrazo, hasta pronto.

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